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Négociation

Apporter une forte valeur ajoutée à votre entreprise

Durée : 4 jours

La formation « Négociation » permet d’acquérir les réflexes indispensables à l’entretien de négociation, les compétences liées aux techniques d’influence nécessaires et l’état d’esprit sans lequel les techniques ne produisent pas les résultats recherchés.

L’actualité économique nous rappelle quotidiennement que la négociation est un des rôles clés du leader.Dans certains cas, compte tenu de son niveau d’information ou de son statut il est le mieux placer pour négocier (rachat d’une entreprise, négociation salariale avec les partenaires sociaux…) dans d’autres cas il s’agira d’un acte symbolique (recrutement de collaborateurs …)

La formation « Négociation » génère une attitude confiante, des décisions rapides et permet d’obtenir des résultats concrets rapidement. C’est l’occasion pour les participants les plus expérimentés de structurer leur approche dans les situations critiques.

Programme

  • Maîtriser les aspects psychologiques de la négociation
    • Prendre conscience de mes points forts et de mes axes de progrès
    • Mieux comprendre la logique des différents types de négociateurs
    • Adopter mon discours et mes comportements à mon interlocuteur
  • Préparer et être stratège en négociation
    • Déterminer mes objectifs et mes enjeux pour la négociation
    • Repérer mes niveaux d’exigences et mes points de rupture
    • Élaborer des stratégies de repli
    • Comment influencer les acteurs du groupe de décision ?
  • Acquérir les réflexes appropriés à chaque étape de la négociation
    • Comment créer un climat de confiance ?
    • Comment réagir aux demandes de concession ?
    • Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
  • S’affirmer dans les situations difficiles
    • Comment répondre aux critiques et aux objections ?
    • Sortir des propositions inacceptables et obtenir des contreparties
    • Conduire mon interlocuteur à utiliser des critères objectifs

Bénéfices

  • Optimiser les gains à l’issue de l’action de négociation
  • Construire et maintenir une relation de confiance
  • Connaître ses points forts et ses points d’amélioration
  • Savoir préparer sa négociation et déterminer sa stratégie
  • Intégrer les dimensions stratégiques et politiques de la négociation
  • Maîtriser les principes et les méthodes de la négociation raisonnée
  • Acquérir les réflexes indispensables au cours de la négociation
  • Mieux gérer les situations pressions et les situations de tension
  • S’affirmer sereinement face aux pressions de son interlocuteur.

Pour qui ?

  • Participants confrontés à des situations variées : hiérarchie, actionnaires, collègues, équipes, clients, fournisseurs, syndicats…
  • Pré-requis : Au moins une année de recul dans la fonction actuelle.

Pédagogie

La formation « Négociation » est construite comme un entraînement intensif à la négociation alternant des simulations sur des situations concrètes, des apports méthodologiques, des outils et des conseils personnalisés.

Voir et entendre le formateur démontrer les techniques qu’il préconise multiplie par 4 la rapidité d’apprentissage des participants (principe de métacognition).

Chaque technique donne lieu à une mise en pratique systématique. La vidéo permet de mesurer les acquis et les techniques qui restent à assimiler.

A l’issue de chaque exercice, le formateur effectue des correctifs personnalisés. Après les séquences vidéo, l’animateur effectue un débriefing personnalisé et un débriefing à l’attention du grand groupe. La formation est animée par un expert en négociation.

Philippe CostePhilippe Coste
Laurent BuonannoLaurent Buonanno

Solutions

  • Formation « sur mesure » dans votre entreprise,
  • Coaching individuel.